Demos

Harmoniser le Plan Marketing et le Plan d’Actions Commerciales (PAC)

Par Demos

Objectifs

  • acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
  • comprendre la stratégie marketing afin de la décliner en stratégie commerciale
  • concevoir son propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
  • piloter et optimiser la performance commerciale

Programme

Les conditions du succès de la démarche

Visualiser la stratégie Marketing de l’entreprise
Traduire la stratégie Marketing en Stratégie Commerciale
Mettre en place son système d’information
Segmenter finement ses marchés
Définir le bon positionnement
Réaliser le diagnostic externe et interne
Impliquer l’équipe commerciale dans l’élaboration du Plan d’Action

Analyser son portefeuille clients et adapter ses objectifs

Les clients perdus à reconquérir
Les clients à risques à consolider
Les clients dormants à animer
Les clients captifs à fidéliser activement
Les clients fidéles à multiéquiper
Les clients partenaires à associer à sa conquête de nouveaux clients

Elaborer la cartographie des influenceurs sur ses marchés

Les groupements d’entreprises
Les organisations professionnelles
Les experts référents
Les médias généralistes et spécialisés
Les organismes publics et parapublics
Les réseaux d’affaires
Les réseaux sociaux

Définir sa stratégie commerciale pour optimiser la performance

Fixer les priorités stratégiques :
. Développement, Maintien, Abandon
. Décliner par marché, par produit, par client
Détailler ses objectifs :
. Objectifs offensifs : valoriser son portefeuille clients, développer son réseau d’affaires, conquérir de nouveaux clients à potentiels, prendre de la part de marché, améliorer ses marges…
. Objectifs défensifs : consolider son CA, limiter l'érosion budgétaire, ralentir le déclin d’un produit, limiter sa dépendance et les risques associés, assainir son portefeuille produits et clients...
Faire approprier les objectifs par les équipes commerciales

Formaliser et piloter la réussite du PAC

Adresser 3 grandes cibles :
. les clients en portefeuille
. les réseaux d’influences
. les prospects à conquérir
traduire les objectifs en actions
Associer l’équipe commerciale à la conception du PAC
Mettre en place un tableau de bord de pilotage :
. les 3 fonctions d’un tableau de bord de pilotage efficace
. les champs d’informations à renseigner : cibles, objectifs, actions, calendrier, moyens, modalité du suivi, reporting des résultats, analyse, réajustement
Accompagner la mise en oeuvre et piloter la performance individuelle et collective

Pédagogie

Les sessions "A distance" sont réalisées avec l'outil de visioconférence Teams, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.

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