Accofor

Du marketing au plan d’actions commerciales

Par Accofor

Objectifs

Acquérir la méthodologie et les outils pour bâtir leur plan d’actions commerciales

Programme

Du plan marketing au plan d'actions commerciales

  • Le PAC : outil de pilotage privilégié entre le marketing et la vente
  • Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes
  • Prévenir les conflits avec les autres fonctions

Le mix : un outil incontournable pour bâtir son plan d’actions commerciales

  • Produit / Service : analyser ses performances, les axes d’améliorations possibles
  • Prix : définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge de l’entreprise
  • Distribution : quel est le réseau approprié ?
  • Communication : choisir le support de promotion et de publicité et définir la stratégie d’animation de la force de vente

Décider des actions et bâtir son plan d'action

  • Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur
  • La politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale
  • Choix et équilibre des moyens
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes

Déployer le plan d’actions commerciales

  • Formaliser le plan d'actions commerciales du territoire et le communiquer à sa force de vente
  • Décliner les objectifs du territoire en objectifs individuels
  • Faire décliner le plan d’actions commerciales au niveau du portefeuille de chaque vendeur
  • Planifier les actions clients, de marketing opérationnel et de management
  • Établir son tableau de bord, les indicateurs de pilotage et les modalités du suivi

Savoir vendre son « PAC » à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du « PAC »
  • Optimiser l’information ascendante et descendante
  • Obtenir l’adhésion de son encadrement

Pédagogie

Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Entraînements. Etudes de cas.

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