XXL Formation

Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes

Par XXL Formation

Objectifs

Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptesApprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

Programme

Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définir ce que sont des grands comptes
  • Etablir les caractéristiques commun

Etre commercial grand compte

  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique

Dresser la cartographie du compte

  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs

Identifier vos cibles

  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Quels sont les acteurs " apparents " ?
  • Quels sont les acteurs " invisibles " ?

Comprendre les motivations d'achat

  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat

Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre

Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte

  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte

Construire un plan d'action

  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés

Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte
  • Rechercher et valider les informations

Formations de la même catégories (5)

CSP
Grands comptes : les gagner et les développerPar CSP
  • La loi de Pareto (principe des 80/20) peut être appliquée à la vente aux grands comptes : 20% des clients peuvent générer 80% du chiffre d'affaires. Il est essentiel d'avoir des grands comptes, générateurs de projets, de visibilité, de potentiel. La formation " Grands comptes : les gagner et les développer " vous aidera à les identifier, les gagner, les développer et surtout les fidéliser.
  • En deux jours, mettez-en œuvre les principes fondamentaux de l'action stratégique dans vos comptes clés
Adeos Formations
Key account Manager - Vendre et négocier avec les grands comptesPar Adeos Formations

Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.

Demos
Maîtriser les Fondamentaux de la Vente Stratégique de ValeurPar Demos
  • décrypter les réseaux et les luttes de pouvoir
  • modéliser les réseaux d’influence
  • devenir un « networker »
  • agir sur le pouvoir et l’influence pour gagner des affaires
ISM
Parcours certifiant Responsable Grands ComptesPar ISM

Pour nouer une relation de confiance, convaincre de nouveaux clients et pousser de nouveaux services et/ou produits auprès de ses clients, le responsable grands comptes doit maîtriser l’ensemble du parcours client et best practices commerciales associées.

Grâce à la reconnaissance officielle de notre parcours certifiant Responsables Grands Comptes, validez et valorisez vos nouvelles compétences professionnelles auprès de votre entreprise, sur votre profil LinkedIn ou tout simplement sur votre CV.

Suivre une formation certifiante sans passer la certification, c’est possible ! Contactez-nous.

Demos
Key Account Management (parcours pro certifiant*)Par Demos
  • prendre la mesure du métier de KAM
  • travailler les 3 compétences indispensables des KAM d’aujourd’hui : le métier, la négociation de haut niveau et la dimension comportementale