Ifpass

Développer ses compétences commerciales

Par Ifpass

Objectifs

  • Conduire des entretiens avec des prospects, clients, assurés, victimes, bénéficiaires, ou leurs représentants (intermédiaires, experts, partenaires ou autres professionnels).
  • Maîtriser les méthodes et techniques de négociation, soit de manière proactive, soit dans le cadre d’un rebond commercial, dans le respect des procédures de l’entreprise.
  • Sélectionner des arguments pertinents et construire un argumentaire.
  • Gérer la relation au temps et prioriser.
  • Traiter les objections et formuler des réponses claires.
  • Créer les conditions favorables à une vente ou à une solution d’offre additionnelle ou transactionnelle.

Programme

Préparer les fondamentaux de l'action commerciale

  • Clarifier les objectifs. S’inscrire dans la stratégie de l’entreprise.
  • Recenser les ressources et outils
  • Établir la marge de manoeuvre vs objectifs, produits, cibles
  • Observer pour repérer les bonnes approches
  • Diagnostiquer la valeur de l’offre selon les cibles
  • Parler la langue du client : quand les caractéristiques se transforment en bénéfices

Différents temps de l'entretien commercial

  • Préparation de rendez-vous commercial
  • Prise de contact / le début d’entretien
  • Découverte du client et de ses besoins
  • Proposition et son argumentation
  • Gestion des objections
  • Conclure la vente
  • Prise de congés
  • Suivi d’entretien

Optimiser sa performance commerciale en s'organisant

  • Organiser son temps pour gérer toutes les dimensions de la relation commerciale
  • Rebondir sur la stratégie de communication digitale de l’entreprise
  • Entretenir la relation avec les clients pour vendre plus

Pédagogie

À partir de l’exposé de l’intervenant et de mises en situation, les participants structurent leur démarche puis s’exercent à la mise en pratique des méthodes

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