Comundi

Cycle certifiant - Stratégie marketing & commerciale avec l'expertise de TBS Business School

Par Comundi

Objectifs

  • Décliner la stratégie marketing et commerciale de l'entreprise
  • Mettre en place des actions de communication responsable et identifier les groupes de lobbying à activer
  • Optimiser l’expérience client (UX)

Programme

MODULE 1

De la stratégie aux plans marketing et d’actions commerciales

→ Animé par Philippe MALAVAL

Objectifs

  • Avoir une vision globale d’un processus de marketing / communication qui crée de la valeur pour ses clients dans un contexte d’activités de service ou industriel
  • Comprendre le rôle du marketing dans la planification stratégique
  • Conduire son plan marketing et son plan d’actions commerciales, les décliner en actions

Programme

La démarche marketing, les bases

  • Vision globale du process
  • Les interlocuteurs externes et en interne
  • Comportements et processus d’achat

Analyse préalable : structurer l’analyse de son contexte et de son existant au travers des outils du marketing (Forces Porter, SWOT, Matrice BCG, …) appliqués à :

  • Ses marchés
  • Son portefeuille de produits
  • Ses canaux de contacts
  • Ses clients

Objectifs et stratégie

  • Le processus « SCP » : Segmentation ; Ciblage ; Positionnement
  • Les tendances récentes : les diverses évolutions et complémentarités des 4Ps aux 8Ps, les S, les C, …
  • Structurer son Plan Marketing autour de ses domaines d'activités stratégiques (DAS)
  • Le décliner en Plan de Communication
  • Le décliner en Plan d’Action Commerciale

Etude de cas : segmenter ses consommateurs et ses marchés et atteindre ses cibles

Cas pratique : à partir de la compréhension de son contexte (client, produit, marchés), être à même d’élaborer parmi les stratégies marketing et commerciales possibles celles les plus adaptées en fonction du positionnement retenu et des axes de différenciation voulus

Évaluation et suivi

  • Promouvoir en interne les plans marketing et d’actions commerciales
  • Utiliser les calculs en marketing pour établir des prévisions et analyser les chiffres issus des ventes : kpis et tableaux de bords utiles
  • Les actions correctives éventuelles

MODULE 2

RSE et Communication Responsable (2 jours)

→ Animé par Daniel LUCCIANI

Objectifs

  • Cibler les actions à mener en accord avec son activité, ses valeurs et son projet d'entreprise
  • Choisir les outils adaptés pour communiquer efficacement sur son engagement
  • Se prémunir contre les risques de greenwashing

Grandes tendances du développement durable et de la RSE

  • Chiffres clés par secteurs d'activité : principaux acteurs, benchmark international
  • Les 3 piliers du développement durable
  • Eco-conception, écologie industrielle, ... : intégrer les nouvelles attentes des consommateurs citoyens
  • Connaître les réglementations spécifiques en matière de communication responsable

Construire la légitimité de son positionnement

  • Identifier les objectifs, risques et opportunités pour l'entreprise en termes de communication RSE
  • Dialoguer avec ses parties prenantes ou stakeholders : les enjeux d'une bonne relation
  • Focus sur le rapport de développement durable

Training : analyse des actions de communication responsable des participants

Maîtriser les outils spécifiques de la communication responsable

  • Vers des stratégies globales de communication responsable
  • Exploiter les opportunités du web 2.0
  • Relations publiques, relations presse, événementiel : s'adapter à ses différentes cibles
  • Décliner la stratégie de DD dans la communication interne
  • Se prémunir contre le risque de greenwashing

Faire évoluer une politique de communication responsable dans la durée

  • Créer de nouvelles voies de communication responsable
  • Mobiliser les salariés à la démarche de l'entreprise

MODULE 3

RP, lobbying et relations internationales

→ Animé par Christophe CEVASCO et Christine MARTY

Objectifs

  • Cartographier les acteurs clés, identifier et hiérarchiser les jeux d’intérêts des différentes parties prenantes
  • Choisir la stratégie d’influence adéquate pour son organisation
  • Appréhender l'approche des marchés internationaux pour prendre en compte les spécificités culturelles et attentes des consommateurs au niveau local et global

Le lobbying en France aujourd’hui

  • Acteurs du lobbying ; Réglementation actuelle

Quelle stratégie votre organisation doit-elle adopter vis-à-vis des pouvoirs publics ?

  • Lobbying défensif ou offensif ?
  • Agir en son nom propre ou en coalition ?
  • Elaborer et mettre en œuvre une stratégie d’influence adaptée à votre organisation

Construire et porter son message

  • Se doter d’un message efficace et d’objectifs clairs
  • Comment mener un entretien efficace avec un décideur ?
  • L’utilisation des médias et des réseaux sociaux

Mesurer l'efficacité de sa stratégie d’influence et de son lobbying

  • Intégrer les relations institutionnelles à votre politique RSE et à votre communication externe
  • Global, local, glocal ?
  • Impact des déterminants culturels
  • Risques et opportunités des marchés internationaux

Cas pratique : proposer une campagne de sensibilisation des pouvoirs publics suite à une crise
Interculturel, vision internationale

Marketing international

  • Études marketing internationales
  • Adaptation produits/services et des actions marketing à l’international :

-Décisions produits, management de marques
-Positionnement prix par marchés
-Choix de circuits de distribution
-Communication globale

Etude de cas : vision globale et leadership : quelles différences entre des entreprises « normales» et des entreprises « globales » à partir d’exemples

MODULE 4

Manager commercial : piloter, manager et accompagner la performance de son équipe de vente (2 jours)

→ Animé par Pierre VEROCAI

Objectifs

  • Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège
  • Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle
  • Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs

Construire l’approche marché et la stratégie commerciale

  • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
  • Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP, …
  • Identifier les segments et les cibles et déterminer la stratégie

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficaces

  • Transformer la stratégie en plan d'action commercial
  • Définir l'organisation commerciale et déployer le plan d'action en objectifs concrets pour les commerciaux
  • Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux

Training : analyser ses outils de pilotage

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

  • Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
  • Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
  • Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

  • Réussir ses entretiens individuels, accompagnements et coachings
  • Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
  • Réaliser un bilan formel et définir les actions

Training : mener un entretien de recadrage

MODULE 5

Optimiser l’Expérience Clients (UX)

→ Animé par Alix PONTON BELTRA

Objectifs

  • Comprendre les éléments constitutifs de l’Expérience Client (UX = User eXperience)
  • Définir le processus marketing permettant de créer de la valeur pour ses clients B2C & B2B et de générer du profit
  • Identifier les impacts des approches omni-canal et en particulier du digital

L’expérience client : le cadre général

  • Nouveaux comportements et nouveaux rôles des prospects, utilisateurs et clients
  • Identifier les quatre MOT (Moment of Truth) des clients
  • Multiplication des points de contacts : du multicanal à l’omnicanal
  • Le cadre juridique et l’impact sur les stratégies marketing (RGPD, …)

Définir sa stratégie orientée client

  • Identifier ses « personas » et leurs points critiques (design thinking = pain-points)
  • Définir un positionnement et ses axes de différenciation
  • État de l’existant : mesurer l’expérience perçue
  • Stratégies orientées clients : définir l’expérience voulue

Mettre en œuvre la stratégie orientée client

  • Les leviers en appui :
  • Les ambassadeurs (clients, prescripteurs, relais d’opinion, …)
  • Le rôle des employés
  • Internet et les réseaux sociaux, les sites d’avis consommateurs
  • Multiplier et optimiser ses points de contact
  • Personnalisation des parcours
  • Mesure de l’efficacité et correctifs : KPIs et diffusion en interne des tableaux de bord de pilotage

Etude de cas 360° sur des best practices de la transformation de l’expérience client

Pédagogie

  • Exposés suivis de questions réponses et d’échanges avec les participants
  • Etudes de cas, mises en situation et exercices pratiques
  • Les évaluations ne seront pas les mêmes en fonction de la correspondance de la certification
  • Eligible au CPF
  • Un certificat attestant de l’acquisition de vos compétences vous sera remis par TBS Business School sous condition de validation des évaluations
  • Rythme compatible avec une activité professionnelle
  • Ce cycle est une des composantes d’un parcours permettant d’accéder à l’Executive MBA de TBS Business School