Bärchen Formation

Formation - Conseiller et accompagner son client

Par Bärchen Formation

Objectifs

  • Savoir organiser son suivi client dans le temps
  • Savoir mener différents types d’entretien : patrimonial, découvert, restitution
  • Savoir engager le client dans la solution la plus adéquate

Programme

Le conseil patrimonial

  • De l’importance d’un diagnostic de départ réussi
  • L’obligation de conseil et d’information
  • La formalisation
  • Les clés d’un conseil réussi

La préparation à l’entretien patrimonial

  • Les quatre étapes de la préparation
  • Analyser l'environnement et les besoins du client
  • Lister les informations connues
  • Ressources
  • Charges
  • Patrimoine
  • Situation maritale
  • Objectifs personnels : revenus / retraite / succession / prévoyance
  • Lister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégories
  • Définir les potentiels "univers de besoins" du client

Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses

L’entretien de découverte

  • Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions :
  • De recensement pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme,
  • Ouvertes pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise,
  • De validation pour gagner en efficacité,
  • D’organisation pour l’encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage.

Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent).

  • Pourquoi récapituler sans reformuler ?
  • Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre Client. Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution.
  • Rédiger son compte rendu et son email pour mieux se différencier et mériter la préférence son prospect.

L’entretien de restitution

  • Recadrer en fonctions des objectifs identifiés
  • Présenter les solutions alternatives possibles
  • Placements financiers, immobiliers
  • Assurances et prévoyance
  • Opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel
  • Opérations dans un but de transmission
  • Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée
  • Remplir ses obligations d’information
  • Valider le choix avec le client
  • Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur un accélérateur de réussite patrimoniale

Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent.

Pédagogie

Interaction avec votre intervenant en -rapport avec son expérience et l'actualité

TP et cas pratiques multiples