SLTI

Conclure la vente avec efficacité

Par SLTI

Objectifs

  • Surmonter ses craintes du refus
  • Développer la notion de partenaire
  • Poser les questions déclenchantes

Programme

Structurer son discours

  • Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur
  • Comprendre la logique globale de son offre
  • Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services
  • Croiser son analyse client avec son analyse interne
  • Se fixer des objectifs

Mener avec succès ses entretiens

  • Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien
  • Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
    • laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
    • reformuler de façon concise et claire,
    • montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
  • Rester maître de l’entretien
  • Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont
  • Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
    • argumenter par la création de valeur pour le client,
    • répondre aux objections par le questionnement, la reformulation

Entrer en phase de closing

  • Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou obtenir un deuxième rendez-vous
  • Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe
  • Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client
  • Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui »
  • Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques
  • Respecter ses engagements jusqu’à l’atteinte de l’objectif final
  • Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif
  • Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ

Pédagogie

La formation est essentiellement axée sur des mises en pratique : jeux de rôles, exercices, simulations, débats et échanges d’expériences sur chaque étape de la vente. Outils pratiques et concrets

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