Dawan

Commercial : Initiation + Approfondissement

Par Dawan

Objectifs

Se préparer au métier de commercial - Découvrir les techniques de vente - Comprendre les attentes des clients

Programme

Introduction

  • Qu'est ce qu'un commercial ?
  • Les missions du commercial

Découvrir les notions fondamentales

  • La vente de produit
  • La vente de services
  • Mode de distribution
  • Les différents types de commerce : marché B2B, B2C
  • Les politiques de prix
  • Les stratégies de vente
  • Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
  • Atelier pratique : décrire le marché, les produits/services et politique de prix de son entreprise

Développer les qualités essentielles d'un bon commercial

  • L'empathie
  • La présentation physique
  • L'expression orale
  • L'expression écrite
  • La force mentale
  • Atelier pratique : noter ses forces et ses faiblesses pour le poste

Recenser les outils du commercial

  • Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web, ...
  • Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
  • Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
  • Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
  • Autres supports : références, témoignages clients, ...
  • Atelier pratique : lister les supports de son entreprise

Travailler son mental

  • Préparation des contenus de l'entretien
  • Imaginer / Simuler l'entretien
  • Préparation physique
  • Progression continue
  • Concentration et gestion des émotions
  • Intensité de la voix
  • Force de conviction

Présenter son entreprise et son produit

  • Les points clefs de la présentation
  • Savoir présenter son entreprise
  • Savoir présenter ses produits
  • Argumentation et séduction : CAP et SONCAS
  • Atelier pratique : construire la présentation d'un produit et de son argumentaire

Négocier

  • Appréhender la négociation
  • Analyser son interlocuteur et ses dispositions
  • Écouter les demandes
  • Gérer les objections
  • Finaliser la vente
  • Atelier pratique : sketch de vente

Réaliser des entretiens téléphoniques

  • Préparer son appel
  • Soigner sa voix
  • Présenter un produit
  • Recenser des informations sur l'interlocuteur, le besoin ou l'entreprise
  • Conclure
  • Atelier pratique : scénarios d'appels commentés

Utiliser la messagerie électronique

  • Soigner son expression
  • Ordonner son discours
  • Utiliser des pièces jointes
  • Mettre des accusés de réception

Utiliser les réseaux sociaux

  • Soigner sa présentation
  • Développer son réseau
  • Valoriser les contacts terrains
  • Atelier pratique : commenter son profil et celui de concurrents

Prospecter

  • Qu'est-ce que la prospection ?
  • Qui prospecter et dans quel but ?
  • La prospection téléphonique
  • La prospection via les réseaux sociaux
  • La prospection en face à face
  • Utiliser un support : mailing courrier ou site web
  • Apprendre à créer le besoin
  • Atelier : mises en situation

Gérer la relation client et la communication

  • Utiliser des outils CRM
  • Noter un maximum d'informations
  • Assurer le suivi client/prospect
  • Répondre aux demandes
  • Fidéliser
  • Atelier : commenter des fiches clients dans des CRM - Recenser les informations essentielles pour son entreprise
  • Approfondissement

Faire ses premiers pas sur des marchés d'ampleur

  • Identifier les clients potentiellement importants de son entreprise
  • Identifier les attentes en terme de services
  • Attitude à avoir
  • Atelier pratique : lister les comptes clefs pour son entreprise

Répondre aux appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ?
  • Les plateformes d'appels d'offres
  • Les outils de détection
  • La décision de réponse
  • Les documents administratifs
  • L'offre technique
  • La remise
  • La soutenance
  • La négociation
  • L'attribution

Méthodologie commerciale

  • Identifer les produits
  • Identifier les clients
  • Déterminer les cibles privilégiées et les comptes clefs
  • Déterminer le CAP
  • Construire son argumentaire SONCAS
  • Créer un scénario de prospection
  • Répondre à une demande ou un marché
  • Préparer ses entretiens de vente
  • Préparer la négociation
  • Conclure la vente
  • Identifier les risques
  • S'informer sur les clauses clefs d'un contrat
  • Réceptionner des commandes
  • Tirer les conséquences d'un échec
  • Créer des scénarios pour fidéliser son contact
  • Atelier pratique : mise en oeuvre de la méthodologie

Passage de la certification (si prévue dans le financement)

Pédagogie

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Evaluation de fin de formation : Certification CPF ou mise en situation notée par le formateur
  • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap
    si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr nous étudierons ensemble vos besoins.

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  • Identify relevant information
  • Research and organise data from multiple sources in appropriate formats
  • Categorise data for analysis
  • Make difficult decisions involving qualitative data
  • Perform analysis from multiple perspectives
  • Recognise patterns and determine what they mean for the business
  • Evaluate the evidence to identify the best opportunity or most rational solution
  • Communicate findings and recommendations clearly

During the programme you will:

  • Network and learn with a diverse group of peers from different industries and countries in an international environment
  • Develop a personal action plan to implement back at work
  • Learn and practise new skills using real-business-world examples and exercises over 2 interactive days