Dawan

Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs

Par Dawan

Objectifs

Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef

Programme

Introduction

  • La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
  • Présentation de la formation

Facteurs clefs de succès

  • Travailler en équipe avec des relais chez le client
  • Poser les bonnes questions
  • Bien comprendre les attentes et les enjeux
  • Exposer l'offre de façon précise
  • Mettre en avant les bénéfices de l'offre

Lecture de la demande du client

  • Comment découvrir les priorités du client ?
  • Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
  • Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
  • Compartimenter la demande
  • Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges

Préparer l'équipe

  • Lister les intervenants internes
  • Lister les interlocuteurs chez le client
  • A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
  • A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
  • Comment intégrer la direction dans le dossier ?

Organiser

  • Lister les grandes parties du dossier technique
  • Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
  • Lister les questions à poser
  • Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
  • Planifier

Ecriture de l'offre

  • Présentation de l'entreprise
  • Présentation de l'équipe dédiée au client
  • Présentation des produits et services
  • Choix et présentation de références
  • Présentation de la solution proposée
  • Présentation des services associés
  • Exposé des avantages de la solution
  • Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
  • Proposition de planification
  • Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
  • Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe

Préparation de l'offre budgétaire

  • Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
  • Comment présenter son budget ?
  • Pourquoi compartimenter l'offre ?
  • Sur quoi peut-on négocier ?
  • Conditions de paiement
  • Atelier : création d'un dossier de réponse

Questions / Réponses

  • Autres points demandés dans les dossiers de réponse
  • Erreurs fréquentes
  • Bonnes pratiques

Conclusion

Pédagogie

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Evaluation de fin de formation : Certification CPF ou mise en situation notée par le formateur

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Developing Your Analytical SkillsPar Management Centre Europe (MCE)

After participating in this programme, you will grow your analytical skills & competencies and be able to:

  • Identify relevant information
  • Research and organise data from multiple sources in appropriate formats
  • Categorise data for analysis
  • Make difficult decisions involving qualitative data
  • Perform analysis from multiple perspectives
  • Recognise patterns and determine what they mean for the business
  • Evaluate the evidence to identify the best opportunity or most rational solution
  • Communicate findings and recommendations clearly

During the programme you will:

  • Network and learn with a diverse group of peers from different industries and countries in an international environment
  • Develop a personal action plan to implement back at work
  • Learn and practise new skills using real-business-world examples and exercises over 2 interactive days
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