Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir créé des propositions commerciales, réponses à appels d'offres - Découvrir les outils et techniques pour fidéliser les clients grands comptes - Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef

Introduction

• La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
• Présentation de la formation

Facteurs clefs de succès

• Travailler en équipe avec des relais chez le client
• Poser les bonnes questions
• Bien comprendre les attentes et les enjeux
• Exposer l'offre de façon précise
• Mettre en avant les bénéfices de l'offre

Lecture de la demande du client

• Comment découvrir les priorités du client ?
• Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
• Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
• Compartimenter la demande
• Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges

Préparer l'équipe

• Lister les intervenants internes
• Lister les interlocuteurs chez le client
• A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
• A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
• Comment intégrer la direction dans le dossier ?

Organiser

• Lister les grandes parties du dossier technique
• Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
• Lister les questions à poser
• Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
• Planifier

Ecriture de l'offre

• Présentation de l'entreprise
• Présentation de l'équipe dédiée au client
• Présentation des produits et services
• Choix et présentation de références
• Présentation de la solution proposée
• Présentation des services associés
• Exposé des avantages de la solution
• Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
• Proposition de planification
• Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
• Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe

Préparation de l'offre budgétaire

• Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
• Comment présenter son budget ?
• Pourquoi compartimenter l'offre ?
• Sur quoi peut-on négocier ?
• Conditions de paiement
• Atelier : création d'un dossier de réponse

Questions / Réponses

• Autres points demandés dans les dossiers de réponse
• Erreurs fréquentes
• Bonnes pratiques

Introduction à la fidélisation de comptes clefs

• De l'importance de la fidélisation de ses meilleurs clients
• Présentation de la formation

Facteurs clefs de succès

• Comprendre son client
• Anticiper les besoins
• Innover
• Fidéliser ses commercieux grands comptes

Elargir sa connaissance client

• Quels sont les contacts connus et identifiés de l'entreprise ?
• Quels sont les contacts potentiellement décideurs que je ne connais pas encore ?
• Quels sont les services, filiales de mon client ?
• Utiliser des outils pour mieux connaitre mon client (base, réseaux sociaux)
• Créer une carte des relations et identifier les contacts clefs
• Atelier : création d'une carte de relation

Rencontrer son client

• A quelle occasion rencontrons-nous notre client ?
• Fréquence des rendez-vous
• Quels sont les événéments auxquels participent mon client ? Peut-on s'y inviter ?
• A quel événement puis-je convier mon client ?
• Evaluer le niveau de rencontres/rendez-vous nécessaire pour la bonnegestion du compte

Outils de fidélisation

• Les commerciaux
• Les rendez-vous
• Les outils de communication : courriers, e-mailing, mails, réseaux sociaux
• Récompenses, Cadeaux, Réductions
• Autres outils
• Atelier : rédiger un courrier proposant une récompense

Quelle image a le cleint de mes produits et de mon entreprise ?

• Enquete
• Questionnaire de satisfaction
• Témoignages
• Atelier : mettre en place une enquete de satisfaction anoutissant à du parrainaga

Conclusion

• Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
• Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
• Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
• Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
• Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
• Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
• Evaluation de fin de formation : Certification CPF ou mise en situation notée par le formateur