Orsys

Acheteurs, négocier les coûts d’achats

Par Orsys

Objectifs

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

  • Mettre en œuvre les leviers d'optimisation et de réduction de coûts en négociation
  • Acquérir une méthode pour négocier les coûts d'achats
  • Développer son influence de négociateur auprès des fournisseurs

Programme

Comprendre les concepts clés de négociation

  • Choisir une approche de négociation : le gagnant-perdant, le gagnant-gagnant, le donnant-donnant.
  • Comprendre les principes de la négociation intégrative et de la négociation distributive.
  • Savoir créer de la valeur.
  • Savoir réclamer la valeur créée et la répartir.
  • Maitriser le jeu des concessions-contreparties.

Mise en situation
Premier entrainement à la négociation et mise en œuvre des concepts clés de négociation.

Maîtriser les leviers de l'optimisation et réduction de coûts d'achats

  • Comprendre les différents leviers de coûts achats.
  • Déterminer les prix de marché et le coût objectif d'achat.
  • Utiliser la décomposition des coûts : objectifs, méthodes, utilisation.
  • Faire l'analyse critique des inducteurs de coûts.
  • Calculer le coût total d'achat.
  • Développer une méthode d'utilisation des leviers de coûts en négociation.

Mise en situation
Négociation Achat-Vente, sans puis avec le support de la décomposition de coûts. Comparaison des méthodes et débriefing.

Préparer la négociation avec efficacité

  • Connaitre son dossier.
  • Evaluer et améliorer le rapport de force Achat-Vente.
  • Choisir les constituants et éléments de coûts à négocier.
  • Définir la grille de négociation.
  • Etablir la matrice des concessions-contreparties.
  • Structurer l'argumentaire et la parade aux objections sur les coûts.
  • Définir le séquencement : l'ordre des points à négocier.

Travaux pratiques
Préparation d'un entretien de négociation. Négociation Achat-Vente par équipe avec le support de la décomposition des coûts et du calcul du Coût Total d'Achat.

Conduire une négociation

  • Négocier avec le support des leviers d'optimisation et de réduction de coûts d'achats.
  • Prendre le leadership et le garder jusqu'à la conclusion.
  • Utiliser les techniques de communication pour conduire les échanges.
  • Développer son ascendant à travers sa capacité à convaincre.
  • Choisir quelle position dévoiler à son interlocuteur : quand, comment, pourquoi.
  • Maîtriser les tactiques de distribution de valeur.

Mise en situation
Conduite d'entretien de négociation achat par équipes : stratégies et tactiques pour réduire les coûts.

Pédagogie

Etudes de cas, exercices en sous-groupes, mises en situation comportementales suivies d'un débriefing collectif.

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